智利市场开拓指南

从智利客人Ivan说开去

利用Google、Elmercado libre和智利黄页，搜索行业内优质的企业，写开发信、打电话，我终于迎接了第一个智利客户Ivan。 Ivan来自智利的家族企业，父亲和哥哥运营公司。公司位于智利圣地亚哥，主要从事提供新能源产品的解决方案。彼时是他来中国寻找供应商，一见面他热情地问候：你怎么样，你的家里怎么样...一个接一个的问题。大家不要觉得惊讶，他们喜欢这样悠闲地聊天，有时候能聊一下午。 一年后，经过长达30多个小时的跋涉，我们又在智利相见，这一次是我去智利参展、拜访客户。 在来之前准备签证需要邀请函原件，Ivan热情地帮我们开具了邀请函，去大使馆公证并将原件寄送给了我们。展会前一天因彩页未按时到达展馆，Ivan的合作伙伴Jose热心打电话进行加印，保证了展会当天的正常展示。 周末是他们的家庭聚会时间，无论有多忙都会在周末停下手中的工作，带着家人和小孩前往位于海边和山上的房子，一起度过。他们很具备生意头脑，也会炒房产，出口红酒到中国。 智利人有一句话，形象地描述了他们的经商头脑“todo es dueño"(所有人都是老板）。

智利人热情好客，待客菜肴很丰盛，他们会准备各种味道的馅饼（Empanada)，奶酪（Queso)，现烤的羊腿切片，蟹肉做成的菜肴，手工冰激凌，样式多而丰盛，再搭配一瓶智利产的白葡萄酒，味道美极了。 以下也总结一下我眼中的智利市场。 

一、智利商机

 智利共和国简称智利，首都位于圣地亚哥，官方语言为西班牙语（在智利南部部分地区，也有人使用德语），通用货币为智利比索。智利是世界上“身形”最狭长的国家，横跨了38个维度，环绕着南美洲的安第斯山脉，遥望着太平洋。“霸道”的它占据了狭长的海岸线和丰富的矿产资源，被誉为南美洲三大强国之一（智利与阿根廷及巴西并列为“ABC强国”），2015年人均GDP已达到23564美元儿领跑整个拉丁美洲。智利是一个多民族的社会，它的国民由许多国家移民后裔以及印第安人、各种混血人组成的。在智利，59%的人口认为自己是欧洲白人后裔，25%的人口认为自己是麦士蒂索人（欧洲白人后裔和印第安人通婚形成的混血人种），其余为非洲黑人后裔、印第安人等其他民族。70%的智利人信仰天主教，15%信仰新教，3.3%信仰摩门教。智利拥有非常丰富的矿产资源、森林资源和渔业资源，它也是世界上铜矿资源最丰富的国家，是世界上产铜和出口铜最多的国家，享有“铜矿王国”之美誉。智利在上世纪90年代回归民主政治以来，政局稳定，政府更迭有序，经济政策和各个法律延续性十分稳固，社会治安排在拉美国家前列。智利拥有南美洲各国最高的经济自由度指数（排全球第七）、清廉指数，被世界银行集团视为高收入经济体，按照部分评判标准（例如人类发展指数）它又可以算作发达国家。2010年，智利成为南美第一个OECD成员国。

智利经济在很大程度上依赖对外贸易，率先提出“地方开放主义”，智利当局实行了统一的低关税的自由贸易政策（平均关税为6%），并且同世界上170多个国家和地区建立了贸易关系，被西方国家誉为拉美经济的跳板。中国—智利自由贸易协定于2006年10月开始实施，是中国与拉美国家签署的第一个自贸协定。十余年来，两国在自贸区协定框架下，贸易不断增长。目前两国97%的商品已实现零关税，中国已成为智利第一大贸易伙伴，智利是中国第二大水果进口国，成为中国在拉美的主要贸易伙伴。

2017年11月11日，中国—智利自贸区升级谈判成果文件——《中华人民共和国政府与智利共和国政府关于修订<自由贸易协定>及<自由贸易协定关于服务贸易的补充协定>的议定书》（以下简称《议定书》）正式签署。《议定书》生效后，中国—智利自贸协定将成为迄今我国货物开放水平最高的自贸协定。智利车厘子在近几年已经走进了中国的千家万户。根据最新的进口数据显示，2017年1-6月，中国、美国和巴西是智利的前三大进口市场，1-6月进口额为61.0亿美元、51.2亿美元和25.6亿美元，分别增长6.5%、13.6%和25.2%，占智利进口总额的21.6%、18.1%和9.1%。贱金属及制品、矿产品和纸张是智利对中国出口的主要产品，而智利自中国进口的主要商品为机电产品、纺织品及原料、贱金属及制品、鞋靴、伞等产品上仍具有优势，分别占智利同类产品进口份额的34.5%、65.7%、49.3%、59.5%。在这些产品上，美国、巴西和印度等国家是中国的主要竞争

二、出口智利 

智利的港口主要有瓦尔帕莱索、圣安东尼奥、伊基克这三个港口，其中瓦尔帕莱索是智利最大的港口。
智利在南美洲所有国家中的进口政策是最开放的，且政府部门透明度也最高，进口货物清关非常快捷，只需备齐所需文件，并与有经验的报关行合作，便能顺利的完成进出口手续。如果出口到智利，需要提供Form F原产地证，智利和中国签订了优惠税率的协议，如货物来自中国，关税是可以减免的。智利对一系列产品实施标签规例。一般而言，在智利出售的产品必须标示生产商或进口商的名称或注册品牌、地址、产地来源和保养说明。有关资料必须准确，并使用西班牙文。在和智利买家打交道时，发现他们喜欢使用L/C的付款方式。智利商业银行开证后，均能保证结汇。目前BICE银行、智利银行、BANCO、SORNO银行等已与中国银行建立了业务联系。如果智利商人通过与中国银行没有业务关系的商业银行开信用证，应加上第三国保税的条款。 

三、商务习惯 

在同智利买家Roberto聊天时，他说他们喜欢使用谷歌（google.cl）搜索所有供应商，同样他们会在B2B平台上搜索供应商，将资源收集，利用广交会的机会现场查看产品并预约验厂，十几年来一直沿用此种商业模式同中国多家供应商建立了联系。他们也喜欢口口相传和朋友间的推荐，相信口碑。

智利常用搜索引擎：http://www.google.cl/http://www.caribseek.com/
http://blancas.amarillas.cl/

智利黄页：
http://www.websites.cl/http://www.caribbeanonlineyellowpages.com/

在跟进智利买家时，也需要掌握技巧，电话跟进更有效，大家都知道智利人的生活节奏很悠闲，周末银行也不上班，因此西班牙语的明天回复（mañana）或者是马上回复（ahora mismo）都是你等着的意思，如果没有回复，不妨电话多跟进几次。

智利人喜欢耐用的产品，如果产品质量好，他们不太关注价格方面你的差异，也不会频繁更换供应商，是非常忠诚的客户。但在现实中看到的是中国的廉价低档产品进入的居多，这让智利人对中国货又爱又恨。所以跟智利做生意，重点是让他相信买到的东西是“耐用品”。

智利的多数公司都在圣地亚哥中心区Providencia及Las Condes现代化写字楼内的办事处，如果去参加展会，不妨多留几天时间去拜访客户。

四、同智利人打交道Tips 

注重礼仪：初次见面，通常握手或亲吻右颊；

不喜黑色、紫色，周五和数字十三；

拜访：如去智利人家里做客，可携带一束鲜花或者是蛋糕甜品；

饮食：习惯一日四餐，喜欢吃中餐；水酒：喜欢喝白葡萄酒；时差：夏令时（9月6日起）时差为13个小时；冬令时（4月26日起）时差为12个小时。